目標達成を続けても感じた成長の限界 

ツカモトさんはもともと建築業界でドアハンドルメーカーの営業をされていたそうですね。

前職は建築業界で、ゼネコンや設計事務所向けにドアハンドルなどの建築部材を提案する営業を行っていました。

既製品だけでなく、案件によってはオーダー品の提案も行い、主に東京オリンピック関連の再開発事業でホテルなどの案件を担当していましたね。自分でデザインを手掛けることもありました。ドアハンドル以外にも装飾金物などデザイン性の高い商材をセットで提案し、建物の美しさに貢献するような業務を行っていました。

父親が建築業界で勤めていたこともあり、形に残る仕事がしたいと考えて入社しましたね。営業として３期連続で組織の売上目標を達成し、個人としても目標を100%達成することができました。常にクライアントが何を望んでいるか把握するため、類似案件の導入実績や流行のデザイン・色見などのトレンドを調査し、実績に基づいた提案を心がけていました。

転職を考えるようになったきっかけは何でしたか？

前職は60年以上の歴史がある会社で、良くも悪くも「古き良き会社」という感じでした。営業として一定の成果を出していて、社内での評価も悪くなかったんです。ただ、年功序列の会社だったため、大きな実績を出しても収入面ではあまり変わらない環境でした。

このままのペースでは同年代と比べて収入やスキル面で差がつかないと感じていました。もっと早く成長できる環境、実績で正当に評価される場所、同僚と切磋琢磨できる環境で働きたいと思うようになり、転職を考え始めたんです。私自身、若いうちから挑戦できる環境で汎用性のあるスキルを身につけたいという思いが強くなっていきました。

なぜクーリエへの入社を決めたのですか？

前職とは対照的に、クーリエは若いうちからチャレンジできるベンチャー企業だと感じたからです。年功序列ではなく実績で評価される環境、そして将来的に役立つ汎用性のあるスキルを身につけたいという思いから、IT業界への転職を志望していました。

その中でも、高齢化社会という社会課題に挑む事業内容や、すでに業界での一定の立ち位置がある点に魅力を感じました。また、社長のインタビュー記事を読んで「この会社おもしろそう、本気で仕事ができそう」と直感的に思ったんです。

入社前は、会社全体が熱量を持って業務に取り組んでいることを期待していましたし、個人的には早期に結果を出してリーダー的な立ち位置を任せてもらえることも期待していました。実際、入社してから間もなく周囲を引っ張る役割を担うようになり、自然とリーダーポジションで業務を任せていただくようになりました。

データ駆動型マネジメントで実現した社内ギネス更新 

入社後はどのような業務を担当されましたか？

現在は「みんなの介護」というサービスで、老人ホームに入りたいお客様と入居者を受け入れたい施設側を結びつけるカスタマーサクセスDiv.のカスタマーコンサルタントチームでマネージャーを務めています。主な業務は組織の戦略を考えることと、メンバーが成果を出せるようサポートすることです。

私のチームはメンバーが50名以上と非常に多く、日々業務内容も高度化しているため、どんなメンバーでも理解できる形で業務を落とし込み、具体的な行動としてやり切らせることを意識しています。

入社前は「成果主義だけの会社なのではないか」というイメージを持っていましたが、実際には成果を出すまでの「過程」も明確に評価されることに驚きました。もちろん結果は重要ですが、その成果に至るまでの努力や取り組み姿勢、プロセスを丁寧に見てもらえていると実感しています。

50名以上のチームマネジメントで大切にしていることは何でしょうか？

何より大切にしているのは、メンバー一人ひとりが何をすべきかを明確に理解できるよう、具体的なアクションレベルまで落とし込むことです。

例えば、リード獲得やナーチャリングでのアプローチについて単に「こうしてください」と言うだけではなく、なぜそれをやる必要があるのかという背景も含めて説明しています。

下の画像は「みんなの介護」における営業プロセスのフロー図です。こういった各段階でカスタマーに接触する際の対応について指導を行っています。例えば、リード獲得の段階であれば「このように会話を進めてください」といった具体的なフローや、ナーチャリングの段階であれば「このステップで進めてください」といった明確な指示を出しています。

メンバーはやるべきことが具体化されることで、実行率が高まります。やり切れている人の転換率は高くなり、そうでない人には改善点を示すことができるんです。

こういった行動をとっているのは、クーリエが掲げる10valuesのうち「裁量と責任はトレードオフ」を一番大切にしているからです。責任をとるとは「スタンスをとる」ということだと考えていて、何事も自分事としてやり切ることが成果を出す上で最も重要だと思っています。

「裁量と責任はトレードオフ」を、これからも実践し続けることで、チーム全体の成果を最大化していきたいです。そして、そのプロセスを通じて自分自身も成長していきたいと考えています。

データ分析に基づくチームマネジメントで社内記録を更新したそうですね！　取り組みを教えてください。

徹底したデータ分析を基盤に、メンバーの指導やチーム全体の改善を推進しています。例えば、ナーチャリングに躓いているメンバーがいれば、その原因を探るために実際のオペレーションまで確認します。

そのために、リード獲得を起点として各段階での転換率を精密に測定し、下記のような方法で具体的な改善ポイントを特定しています。

過去最高売り上げを更新し続けるチームの牽引 

今後の目標について教えてください。

短期目標としてはFY25の売上目標を達成することです。そして長期的には、カスタマーサクセスDiv.だけで現在の全社の売上の倍以上を達成することを目指しています。このような大きな目標を掲げることで、チーム全体が同じ方向を向いて進んでいけると思っています。

カスタマーサクセスの仕事を通じて、営業としてのプレイヤースキルだけでなく、チームメンバーへのマネジメントやデータを活用した営業支援（イネーブルメント）のスキルも磨いていきたいと考えています。これらは市場価値の高いスキルであり、今後どのような職種でも応用が利く汎用性の高い能力だと思います。

マネージャーとして、キャリアの可能性をどのように感じていますか？

クーリエでは、フラットな組織構造の中で、所属部門の業務に取り組みながらプロジェクトにもアサインされる体制になっているため、多様なキャリアパスを描くことができます。適性に応じて、組織を牽引するリーダー・マネージャーになることも、オペレーション設計やデータ分析のスペシャリストになることも可能です。

私自身、営業職としてのスキルアップに加え、チームマネジメント経験やデータを活用した営業支援の経験を積むことができました。カスタマーサクセスでは、日々の業務を「自分ごと」として捉え、課題解決に向き合うスタンスが自然と身につく環境が整っています。ソフトスキル・ハードスキルの両面で成長できる環境だと確信しています。

私は「何事も自分事としてやり切る姿勢」を持って仕事に取り組んできましたが、これからもこの姿勢を大切にしながら、チーム全体の成長と事業の発展に貢献していきたいと考えています。

最後に、早期のキャリア成長を目指す方へメッセージをお願いします。

クーリエは、同年代と比べて圧倒的に成長したい、早期にキャリアを積み上げたいと考えている方にとって、理想的な環境だと思います。確かに、成長スピードに見合ったハードワークが求められる場面もありますが、その中で得られるスキルや実績、そして自信は、数年後に振り返った時に「ここで働いて本当に良かった」と思えるものになるはずです。

クーリエに向いているのは、「何事も自分事としてやり切る姿勢」を持っている方です。私自身を含め、現在活躍しているメンバーにはこの思考が強く根付いています。特別なスキルや突出した才能がなくても、目の前の業務に対して最後まで責任を持ち、主体的にやり切ること、そして仲間にもやり切らせる働きかけができることが、成果を上げる上で非常に重要だと実感しています。

クーリエには、挑戦を後押しし、やり切ることを支えてくれる文化と仲間が揃っています。成長を望む方にとって、これ以上ない環境です。

ぜひ一緒に働きましょう！