はじめまして。クーリエが手掛ける新規事業「みんなの介護求人」で、セールスチームのリーダーをしているヨシイです。以前勤務していたのは大手アミューズメント企業で、主に人材育成や業務の可視化を推進する業務に携わっていました。

最初の会社に入社してから約７年が経過し、新しい環境でチャレンジするために転職活動を開始しました。その結果、最初はまったく考えていなかった未経験の営業職に転職することに。

なぜ新天地で営業にチャレンジしようと思ったのか、現在の事業において何を成し遂げたいのか、リーダーとしてチームで取り組んでいることについてもお話します。

10言って１しか伝わらない環境に根気で取り組む

クーリエは現在、介護領域を中心にビジネスを展開しています。

実は私は高校生のころから「福祉」について興味があり、高校では高齢者福祉、専門学校で児童福祉、その後大学で臨床心理を学びました。しかし卒業後の就職先として福祉の領域で仕事を選ぶことはせず、当時の市場規模や条件面の良さから、大手アミューズメント会社を最初の就職先として選びました。

新卒入社で現場の店舗スタッフとして働きはじめて業務の多さに驚きましたが、一所懸命に仕事に取り組み、成果を残せるようになった結果、数年後にコーチのポジションにつくことができました。コーチとして人材育成や200以上の業務の「見える化」に携わりました。業務の見える化とは、これまでタスクとして管理されていなかった細かな業務をすべて洗い出し、それぞれの業務を誰がいつ担当していたのか、可視化させることです。

業務の見える化を推進する中で一番苦労したのは、自分の言ったことが相手に伝わらないということ。100%の内容を話したつもりが、蓋を開けてみると10%も理解してもらえないということが度々起きたのです。「こうしてほしい」と説明しても、その意味を理解してもらえなかったり、自分が考えている意図とは違う形で受け取られてしまったり。店舗には40～50人のスタッフがいたので、改めてコーチとしての業務の難易度の高さに苦労しました。

そんな大変なときにも大切にしていたことは、「とにかく根気よく取り組む」ことです。従業員の多くは20前半から後半の若い世代でした。30代の自分とは考え方や経験値が違うため、たとえお願いした仕事が思ったように完了していなかったとしても、丁寧に課題をヒアリングし克服方法を提示したり、配置転換してその人に最適な業務を担当してもらったりしていきました。

メンバーには達成感と「何かあれば上司がサポートしてくれる」という心理的安全性を持ってもらえればと思い仕事に励んでいました。

成果が評価に直結する場を求めて転職を決意

仕事にはやりがいも感じていましたが、私が行った業務の見える化や人材育成は、数百人規模を超える企業の評価制度の中では実績として埋もれがちという側面も感じていました。

そのような環境で働き続けることよりも、「自分の成果が評価に直結する会社に行きたい！」と強く思うようになりました。

「成果が評価に直結する」というポイントにフォーカスし、転職を考えたときに浮かんだ職種が「営業」でした。周りからは「今までのキャリアが通用しないかもしれない」「ゼロからキャリアをつくることになってもいいのか？」と、とても心配されましたね（笑）。私自身もかなり悩んだのですが、人生は一度きり。思い切って自分のやってみたいことに挑戦してみようと決心しました。

転職を決意し、活動を開始して少し経ったとき、転職サイトからのスカウトを通じてクーリエという企業を知りました。複数社で選考が進んでいる中、はじめは正直「話だけ聞いてみよう」くらいの気持ちでした。

自分としては、そのくらい軽く考えていたクーリエの選考でしたが、一次面接がいきなり社長面談で非常に驚きました（笑）。

面接の場で「みんなの介護」の事業展開や将来像を聞き、「このサービスは伸びしろしかない。これを自分が世に広めるために働いてみたい」と強く思いました。またこのサービスを設計し、その展望について私の目の前でいきいきと話す社長を見て、「この人のつくったサービスを売ってみたい」とも感じたのです。

月末の終業１分前に受注し目標を達成

そんな衝撃の社長面接から選考が進み、晴れてクーリエの一員として働くことになりました。

まず最初に配属されたのは、介護事業所の掲載を獲得するセールスチームでした。クーリエのセールスチームは、基本的に「インサイドセールス」という電話やメールなどを用いた営業を行っています。上司・先輩からのサポートはあったものの、まったくの未経験でしたからお客様に何をどう伝えれば受注につながるのかもわからず、目標を達成できない日々が続きました…。

チームメンバーは自分より年下で、一番最年長の私が目標を達成できずに苦い思いをしました。そこから「未経験だからこそ貪欲に学ぼう」と気持ちを切り替え、「勝てる商談」がどういうものかメンバーにも聞いたり、ロープレを行ったりすることで徐々に営業スキルを自分のものにしていくことができました。

今でも記憶に残っているのは、ある月末の最終日。目標まであと１件でした。営業時間ぎりぎりまで粘って電話をし続け、終業１分前にどうにか受注！なんとか目標を達成できました。最後まで諦めずに行動をすることで、成果を出すことができた瞬間のことは今も忘れられません。

そして、入社から３ヵ月経った頃には、毎月の目標を達成できるようになりました。

チーム責任者になってはじめて見ていた世界の小ささに気づいた

入社から１年半が経過し、コンスタントに目標の達成もでき後輩への指導なども行いながら「みんなの介護」のシェア率アップを目指していた中、2020年に新規事業として「みんなの介護求人」がローンチされました。最初は「新しいサービスが立ち上がって面白そうだなぁ」くらいに思っていましたが、ある日マネジャーから「新しい事業のセールスリーダーとして頑張ってもらいたい」と声を掛けてもらいました。

突然のことで驚きましたが、転職時に考えていた「成果が評価に直結する」ことが実現する環境であることを再認識し、チームのリーダーとして挑戦することを決意しました。現在はメンバーマネジメントや大手クライアントとの商談をメインに担当しています。

これまでは単純に自分の営業成績を上げて、目標を達成することがゴールでしたが、責任者に求められる役割は別物です。個人の成果を出しつつ、全体を俯瞰しながら「勝てるチーム」をつくっていかなければなりません。これが本当に難しい。これまで見ていた世界がいかに小さかったのか、チームをマネジメントする立場になってはじめて気づきました。

「勝てるチーム」づくりのために、受注が伸びているメンバーからヒアリングを実施。営業先とのやり取りが落ち着く時間帯を使って、チーム内で情報を共有する場を設けています。

そのほかにも、編集部や開発部といった社内の他事業部とも横断的に連携し、新規企画の立ち上げにもかかわっています。他部署とのやりとりでは、普段チーム内で使っている営業関連の「共通言語」は通じません。あらかじめ「何を何のために何時までにやりたいのか」という、具体的なゴールのイメージを共有することの重要性を学びました。

限界を決めずに「自分のベスト」を追求し続けたい

私が携わっている「みんなの介護求人」は、まだリリースから１年も経たない新しいサービスです。私たちの頑張りがサービスの成長に直結します。「みんなの介護」に引けを取らないサービスとして、力強く１人立ちする姿を見るのが楽しみです。

営業で目標を達成すること自体も簡単なことではありませんが、私を含めて、チームのみんなには幸福感を高めながら仕事をしてもらいたいと思っています。幸福を感じる瞬間は人それぞれですが、結果はすべて日々の行動を積み重ねた先にあると思います。そして、望む結果を得るには、ときにはやり方を大きく変えることも必要でしょう。

私自身も“自分の限界”を決めつけずに、“自分のベスト”を追求していけたらいいなと思っています。